Ai putea crede că cumperi doar ceea ce ai nevoie, atunci când ai nevoie. Dar indiferent dacă faceți cumpărături pentru alimente, haine sau gadgeturi, comercianții cu amănuntul folosesc puterea de persuasiune psihologică pentru a vă influența deciziile – și pentru a vă ajuta să vă despărțiți de numerar.
Dacă vă gândiți înapoi, pun pariu că sunt șanse mari să vă amintiți că ați intrat într-un magazin alimentar doar pentru a constata că aspectul magazinului a fost schimbat. Poate că hârtia igienică nu mai era acolo unde te așteptai să fie, sau te-ai chinuit să găsești ketchup-ul de roșii.
De ce magazinelor le place să mute totul? Ei bine, este de fapt un răspuns simplu. Schimbarea locației articolelor dintr-un magazin înseamnă că noi, clienții, suntem expuși la diferite articole în timp ce ne plimbăm căutând lucrurile de care avem nevoie sau ne dorim. Acest truc poate crește adesea semnificativ cheltuieli neplanificate, deoarece adăugăm articole suplimentare în coșurile noastre – adesea din impuls – în timp ce petrecem mai mult timp în magazin.
Cumpărând din impuls
De fapt, studiile sugerează că până la 50% din toate produsele alimentare sunt vândute din cauza impulsivității – iar peste 87% dintre cumpărători fac cumpărături impulsive.
Deși este complicat și afectat de mulți factori, cum ar fi nevoia de excitare și lipsa de autocontrol, se știe că indicii de cumpărături externe – ofertele „cumpărați unul, primiți unul gratuit”, reducerile și afișajele promoționale în magazin, de exemplu, joacă un rol cheie.
O ofertă atrăgătoare poate duce la o val de încântare temporară, iar acest lucru îngreunează luarea unei decizii raționale de cumpărare. Suntem depășiți de valoarea percepută a „economisirii” dacă cumpărăm articolul aici și acum – așa că ignorăm alte considerente, cum ar fi dacă avem cu adevărat nevoie de el. Nevoia de satisfacție instantanee poate fi greu de ignorat.
Gruparea este o altă tehnică pe care comercianții cu amănuntul îl folosesc pentru a declanșa cumpărăturile impulsive.
Probabil l-ai văzut destul de des. Produsele complementare sunt ambalate împreună ca un singur produs, cu un preț, care oferă adesea o reducere substanțială. Consolele de jocuri, de exemplu, sunt adesea vândute împreună cu două sau trei jocuri, iar magazinele alimentare au pachete „meal deal” și chiar pagini web dedicate unei game întregi de oferte de pachete.
Cumpărăturile pot fi prietene sau dușmane
În timp ce aceste strategii pot ajuta la creșterea profiturilor comercianților cu amănuntul, ele pot contribui, de asemenea, la probleme pentru clienții lor.
Cumpărarea pe impuls poate afecta, fără îndoială, a bunăstarea psihică a consumatorului. Crește sentimentele de rușine și vinovăție, care, la rândul lor, pot duce la anxietate, stres și depresie.
Și este potențial și mai grav atunci când cumpărarea din impuls duce la cumpărare excesivă, mai ales dacă oamenii cheltuiesc bani pe care nu îi au.
Dar există și câteva aspecte pozitive.
S-a descoperit că cumpărăturile online dă un impuls de dopamină, deoarece este eliberată în creierul nostru atunci când anticipăm plăcerea. Așa că în timp ce așteptăm să sosească achizițiile noastre, noi tind să se simtă mai entuziasmat decât dacă am fi cumpărat lucruri din magazin.
Cumpărăturile online pot fi mai interesante decât cumpărarea din magazine. Rawpixel.com/shutterstock
Dacă acest sentiment plăcut este bine gestionat, atunci nu este rău în el. Dar, din păcate, nu se termină întotdeauna aici. Acel sentiment trecător de plăcere poate duce uneori la apariția a dependenta de cumparaturi. Acest lucru se poate întâmpla atunci când un consumator dorește să experimenteze în mod continuu „lovirea dopaminei”, astfel încât să cadă într-un tipar de cumpărare din ce în ce mai multe articole până când ajunge. de sub control.
Pe reversul monedei, cumpărăturile pot ajuta restabilirea sentimentului de control al unei persoane.
Când ne simțim nefericiți sau anxioși, avem tendința de a crede că totul este în afara controlului nostru. Dar cum cumpărăturile ne permit să facem alegeri – la ce magazin să mergem sau dacă ne place un articol – poate readuce un sentiment de control personal și poate reduce suferința. Deci poate fi o activitate mai semnificativă decât cred mulți.
Retailerii ne pot ajuta și pe noi
Deși comercianții cu amănuntul ar putea să nu fie dornici să reducă cantitatea de cumpărături pe care le facem, ei ar putea, dacă doresc, să ne influențeze mai pozitiv deciziile de cumpărare.
Există o nevoie presantă de a combate obezitatea în majoritatea țărilor lumii. De aceea a decis guvernul Marii Britanii restricționați promoțiile de alimente nesănătoase – cele bogate în zaharuri libere, sare și grăsimi saturate – în magazine importante din octombrie 2022.
Este o strategie care ar putea ajuta.
Eliminarea deliciilor tentante de la casă poate ajuta la reducerea cantității de alimente dulci care sunt cumpărate - în unele cazuri cu până la 76%.
Checkout este o poziție privilegiată pentru a atrage clienții în cumpărături impulsive. Sorbis/shutterstock
Și un studiu recent a constatat că, prin creșterea disponibilității și promovarea opțiunilor alimentare mai sănătoase (cum ar fi stocarea de chipsuri cu conținut scăzut de grăsimi lângă chipsurile obișnuite) - și realizarea acestora mai vizibil prin poziționarea și utilizarea inteligentă a semnalizării – cumpărătorii pot fi într-adevăr încurajați să facă alegeri mai bune.
În cele din urmă, cheia pentru a rezista bunurilor pe care nu le dorim sau de care nu avem nevoie – și pentru a lua decizii sănătoase – stă la noi. Ajută să fim conștienți de ceea ce facem în timp ce facem cumpărături. O strategie personală bună este să încerci să răsfoiești mai puțin și să folosești în schimb o listă de cumpărături – și să încerci să cumperi doar ceea ce este pe ea. Dar fii bun cu tine, pentru că poate fi mai ușor de spus decât de făcut.
Despre autor
Cathrine Jansson-Boyd, Cititor în psihologia consumatorilor, Anglia Ruskin University
Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.
Cărți recomandate:
Capitala în secolul al XXI-lea
de Thomas Piketty. (Traducere de Arthur Goldhammer)
In Capitala în secolul XXI, Thomas Piketty analizează o colecție unică de date din douăzeci de țări, variind încă din secolul al XVIII-lea, pentru a descoperi tipare cheie economice și sociale. Dar tendințele economice nu sunt acte ale lui Dumnezeu. Acțiunea politică a înlăturat inegalitățile periculoase în trecut, spune Thomas Piketty, și ar putea face acest lucru din nou. O lucrare de ambiție extraordinară, originalitate și rigoare, Capitala în secolul al XXI-lea ne reorientează înțelegerea asupra istoriei economice și ne confruntă cu lecții îngrijorătoare pentru ziua de azi. Descoperirile sale vor transforma dezbaterile și vor stabili agenda următoarei generații de gândire despre bogăție și inegalitate.
Click aici pentru mai multe informații și / sau pentru a comanda această carte pe Amazon.
Nature's Fortune: Cum prosperă afacerea și societatea, investind în natură
de Mark R. Tercek și Jonathan S. Adams.
La ce merită natura? Răspunsul la această întrebare - care în mod tradițional a fost încadrat în termeni de mediu - revoluționează modul în care facem afaceri. În Averea naturii, Mark Tercek, CEO al The Nature Conservancy și fost bancher de investiții și scriitorul științific Jonathan Adams susțin că natura nu este doar fundamentul bunăstării umane, ci și cea mai inteligentă investiție comercială pe care o poate face orice afacere sau guvern. Pădurile, câmpiile inundabile și recifele de stridii văzute adesea pur și simplu ca materii prime sau ca obstacole care trebuie eliminate în numele progresului sunt, de fapt, la fel de importante pentru prosperitatea noastră viitoare, precum tehnologia sau legea sau inovația în afaceri. Averea naturii oferă un ghid esențial pentru bunăstarea economică și de mediu a lumii.
Click aici pentru mai multe informații și / sau pentru a comanda această carte pe Amazon.
Dincolo de indignare: ce sa întâmplat cu economia și democrația noastră și cum să o soluționăm -- de Robert B. Reich
În această carte oportună, Robert B. Reich susține că nimic bun nu se întâmplă la Washington decât dacă cetățenii sunt energizați și organizați pentru a se asigura că Washingtonul acționează în binele public. Primul pas este să vedem imaginea de ansamblu. Beyond Outrage conectează punctele, arătând de ce ponderea în creștere a veniturilor și a bogăției care merge la vârf a împiedicat locurile de muncă și creșterea tuturor celorlalți, subminând democrația noastră; a făcut ca americanii să devină din ce în ce mai cinici în privința vieții publice; și a transformat mulți americani unul împotriva celuilalt. El explică, de asemenea, de ce propunerile „dreptului regresiv” sunt greșite și oferă o foaie de parcurs clară a ceea ce trebuie făcut în schimb. Iată un plan de acțiune pentru toți cărora le pasă de viitorul Americii.
Click aici pentru mai multe informații sau pentru a comanda această carte pe Amazon.
Acest lucru schimbă totul: ocupă Wall Street și mișcarea 99%
de Sarah van Gelder și personalul DA! Revistă.
Acest lucru schimbă totul arată modul în care mișcarea Ocupă schimbă modul în care oamenii se privesc pe ei înșiși și lumea, tipul de societate pe care cred că este posibil și implicarea lor în crearea unei societăți care funcționează pentru 99%, mai degrabă decât pentru 1%. Încercările de a porni această mișcare descentralizată, cu evoluție rapidă, au dus la confuzie și percepție greșită. În acest volum, editorii din DA! Revistă reunește voci din interiorul și din afara protestelor pentru a transmite problemele, posibilitățile și personalitățile asociate mișcării Occupy Wall Street. Această carte conține contribuții de la Naomi Klein, David Korten, Rebecca Solnit, Ralph Nader și alții, precum și activiștii Ocupă care au fost acolo de la început.
Click aici pentru mai multe informații și / sau pentru a comanda această carte pe Amazon.
