Ce este nevoie pentru a schimba inimile și mințile
Pentru a obține sprijinul cuiva, aveți nevoie de mai mult decât de fapte.

Cu câțiva ani în urmă, psihologul în comunicare John Marshall Roberts a spus la o discuție la care am participat că există trei moduri de a converti oamenii într-o cauză: prin amenințarea cu forța, prin argument intelectual și prin inspirație.

Cea mai eficientă dintre aceste metode, a spus Roberts, este alinierea comunicării despre cauza dvs. cu cele mai profunde valori și aspirații ale prietenilor, rudelor, vecinilor și concetățenilor. Pentru a obține sprijinul total, durabil și neclintit al oamenilor, cu alte cuvinte, nu ar trebui să încercăm nici să-i cajolim judecător, nici să-i convingem cu forță. Ar trebui să îi inspirăm spre o viziune pe care ei - nu noi - le poate păsa cu adevărat.

Ceea ce indică problema potențială a utilizării orbește a faptelor și a științei - fie că este vorba de științe climatice sau științe demografice - pentru a „dovedi” dreptatea cauzelor noastre. Cercetările arată că oamenii au tendința de a îmbrățișa date care le susțin punctele de vedere și resping datele care le resping. Fie că ne place sau nu, este un adevăr despre modul în care oamenii evaluează și iau decizii. A avea „faptele de partea noastră” pentru a argumenta cu mai multă forță poate să nu ajute dacă acele fapte și argumente infirmă viziunea cuiva asupra vieții și valorile care îi sunt prețioase.

Provocarea comunicării este deci să ne folosim faptele și știința pentru a ne conecta cu pricepere și convingere cauzele, nu la ceea ce credem că ar trebui să le pese prietenilor, rudelor și concetățenilor noștri, ci la ce le pasă deja.

În timpul războiului din Vietnam, un fermier de lapte a povestit unui prieten de-al meu cum a fost recrutat în mișcarea anti-război. Fermierul s-a întâmplat să stea într-un avion lângă un activist anti-război. Au început să vorbească, iar activistul a spus că militează împotriva utilizării de către SUA a bombardamentelor de incendiu.


innerself abonare grafică


Fermierul de vaci a spus: „Știu că este îngrozitor, dar cu siguranță nu am folosi acea armă dacă nu am avea nevoie de ea pentru a câștiga războiul”. Activistul i-a spus că recoltele sunt arse și sătenii mor de foame. Fermierul de lapte s-a simțit simpatic, dar a spus că armele ar putea duce în cele din urmă la un sfârșit mai rapid al războiului.

Activistul a menționat copiii arși, pădurile transformate în cenușă. Fermierul s-a simțit îngrozitor în legătură cu suferința, dar punctul său de vedere a rămas neschimbat. În cele din urmă, frustrat, activistul a spus: „Chiar și vitele mor!” Fermierul de lapte a spus: „Stai! Ce?! Ucid vacile ?! ”

S-ar putea să credem că fermierului de vaci ar fi trebuit să-i pese de culturi, săteni, copii și păduri. Totuși, încercând să forțeze mai multe informații - știință și date - despre ele pe gât, ar fi putut risca să-l înstrăineze. În schimb, găsirea adevăratului său punct moale - vacile - și dorința de a intra în viziunea sa de viață a fost ceea ce l-a recrutat în cele din urmă în mișcarea anti-război.

Într-un alt exemplu, când activiștii din Laboratorul de conducere din California bat la ușile alegătorilor în eforturile sale de a învinge prejudecățile anti-LGBTQ, nu încep prin a vorbi despre homofobie - încep prin a întreba ce experiență personală a prejudecăților și fanatismului alegătorul a avut. Apoi, voluntarii Leadership Lab spun o poveste despre o persoană LGBTQ care se confruntă cu homofobie. Ei pun o întrebare: „Vedeți o legătură între prejudecățile pe care le-ați experimentat și homofobie?” Recunoscând că prejudecățile sunt aceleași oriunde sunt găsite, mulți alegători sunt inspirați să o combată.

În convertirea prietenilor și concetățenilor la cauzele noastre, nu ar trebui să încercăm orbește să folosim faptele și știința pentru a susține argumentele și poveștile care fac apel la propriile noastre valori și experiențe. În schimb, suntem provocați să ascultăm și să înțelegem oamenii pe care încercăm să-i convingem. Apoi, putem coordona faptele și cifrele care demonstrează că cauza noastră poate ajuta la susținerea valorilor lor.

De exemplu, în cazul energiei regenerabile, prietenilor noștri le-ar putea păsa mai mult de securitatea națională decât de schimbările climatice. Le putem spune despre avantajele de securitate ale generării de energie acasă; încercarea de a-i forța să creadă în schimbările climatice explicând detaliile științifice ale efectului de seră, pe de altă parte, poate să nu ajute. Ideea este să începem prin a pune întrebări pentru a înțelege valorile la care trebuie să apelăm și apoi să ne folosim de faptele noastre pentru a construi o poveste care să inspire oamenii cu care vorbim - mai degrabă decât să încercăm să ne forțăm propriile inspirații.

Faptele și cifrele sunt instrumente minunate, dar nu reprezintă o strategie de comunicare. Să nu ne lăsăm convingerile să ne orbească de faptul că alți oameni au ale lor. Trebuie să ascultăm poveștile publicului nostru și apoi să le redenumim pe ale noastre într-un mod care reflectă provocările și aspirațiile lor. Trebuie să fim empatici și să știm că poveștile noastre sunt poveștile lor. Și că provocările cu care ne confruntăm în a fi oameni sunt una.

Acest articol a apărut inițial pe DA! Revistă

Despre autor

Colin Beaven (aka No Impact Man) a scris acest articol pentru De ce știința nu poate tăcea, ediția de primăvară 2017 a DA! Revistă. Colin ajută oamenii și organizațiile să trăiască și să funcționeze în moduri care au un impact semnificativ asupra lumii. Cea mai recentă carte a sa este „Cum să fii viu” și face un blog la ColinBeavan.com.

Cărți conexe

at InnerSelf Market și Amazon