Imagini de Gerd Altmann  

Când trebuie să negociezi o afacere cu mize mari, te trezești să devii atât de anxios încât nu poți gândi clar? Când eram președinte al unei companii cu peste o mie de angajați, am negociat multe afaceri în situații de mare stres ținând cont de următoarele strategii, care mi-au servit și în viața personală. Ele pot fi eficiente indiferent despre ce este vorba despre conflict.

Strategia 1: Aveți încredere în instinctele dvs

În timpul oricărei negocieri, acordați atenție indiciilor, oricât de subtile, despre ceea ce face sau nu face ca oamenii să se simtă confortabil în timpul dus-întors. Acest lucru vă poate ajuta să aveți încredere în orice impulsuri și instincte spontane pe care le aveți despre schimbarea unei conversații atunci când aceasta devine incomodă sau tensionată.

Cu doar câteva săptămâni înainte de încheierea programată a unei afaceri importante, vicepreședintele executiv al companiei cu care negociam a sunat pentru a spune că o anulează. M-am întrebat ce s-a întâmplat. Nu am vrut să renunț la un rezultat potențial excelent. Depusesem multă muncă în negocieri.

Pe moment, m-am simțit frustrat și dezamăgit, dar mi-am compartimentat emoțiile pentru a putea acționa calm. I-am spus executivului care ma sunat că îmi pare rău să aud că vrea să pună capăt discuțiilor noastre. Am spus: „Unele oferte sunt menite să aibă loc, iar altele nu. Ce vei face acum?"

Am vorbit puțin mai mult, dar înainte de a închide, am întrebat degajat: „Din curiozitate, de ce ai decis să anulezi afacerea?” Mi-a spus, l-am întrebat dacă pot verifica problema și, după cum s-a dovedit, m-am întors la el cu informații care l-au convins să revină la masa negocierilor.

A ajuns să fie una dintre cele mai profitabile oferte pe care le-am făcut vreodată. Cu toate acestea, nu s-ar fi întâmplat dacă nu aș fi avut încredere în instinctul meu de a acționa obișnuit și de a menține conversația amicală atunci când mi sa spus că afacerea a fost încheiată.

Strategia 2: Vizualizați o afacere reciproc avantajoasă

Îmi plac situațiile câștig-câștig și, din fericire, asta este adesea ceea ce am reușit să realizez într-o negociere. Deși eram un director de afaceri care avea niște obiective diferite de cel al lucrătorilor noștri sindicali, am respectat faptul că reprezentanții sindicali cu care am negociat încercau să obțină cele mai bune rezultate pentru membrii lor. Membrii păreau să ne respecte și pe noi.

Nu am încercat să ne transform în învingători și pe ei în învinși. Cred că asta a condus la rezultate mai bune decât dacă aș fi fost doar interesat să obțin cât mai multe concesii posibil, indiferent de modul în care ar afecta asta pe lucrătorii din sindicat. Încercați prea mult să obțineți o afacere mai bună decât persoana cu care negociați sau doriți să obțineți oferte reciproc avantajoase și să renunțați la nevoia de a simți că ați ieșit pe primul loc?

Strategia 3: Relativizați rezultatul

O modalitate de a analiza încheierea de tranzacții este să luați în considerare dacă rezultatul va face diferența cinci ani mai târziu. De obicei, nu va fi, iar amintirea acestui lucru poate atenua o parte din anxietatea și stresul legate de negociere. Noi oportunități vor continua să apară.

Strategia 4: Rămâi liber și atent

M-am antrenat în arte marțiale ani de zile. Într-un turneu de judo sau un meci de karate, s-ar putea să vezi că cineva este puțin dezechilibrat, excesiv de rigid sau inflexibil în ceea ce privește strategia sa. A rămâne prezent cu atenție în acest moment, concentrându-se mai degrabă asupra a ceea ce se întâmplă decât a ceea ce s-ar putea întâmpla, face mai ușor să vezi deschideri pentru câștig, oportunități care altfel ar putea fi ascunse.

Strângerea, a deveni îngrijorat în legătură cu trecutul („Am făcut o greșeală?”) sau viitorul („Voi strica?”) vă face mai probabil să negociați prost. Profesorii mei de arte marțiale m-au învățat să rămân liber, să continui să rămân liber și apoi să mă strâng pentru a lua măsuri puternice și concentrate înainte de a deveni liber din nou. Este un concept cunoscut sub numele de „kime” (KEY-may) și te împiedică să-ți irosești energia sau să fii prea concentrat asupra a ceea ce ar putea merge prost.

Dacă ai fost învățat că a negocia bine înseamnă a adopta o mentalitate „zdrobi-ți adversarul”, s-ar putea să ajungi în felul tău și să nu ajungi la cel mai bun rezultat posibil. Și dacă atitudinea ta feroce frustrează și supără oamenii care sunt dispuși să încheie o înțelegere cu tine pe care l-ai găsi suficient de satisfăcător, provoci un stres inutil tuturor celor implicați în negociere. Acest lucru se poate întâmpla atunci când ți-e atât de frică să pierzi și să ajungi la o afacere proastă, încât devii prea nerăbdător să gândești clar și să negociezi bine.

Indiferent cât de mare ar părea miza, s-ar putea să vrei să tragi aer în piept și să abordezi altfel conversația despre un conflict, fără teama să-ți stea în cale.

Copyright 2021 de Carl Greer. Toate drepturile rezervate. 

Articolul Sursa:

Cravata și Jaguarul

Cravata și Jaguarul: un memoriu care vă ajută să vă schimbați povestea și să găsiți împlinirea
de Carl Greer, dr., psyd

Lectură convingătoare pentru oricine caută curajul să facă alegeri mai conștiente și să trăiască pe deplin treaz, Cravata și Jaguarul este un memoriu cu întrebări provocatoare de gândire care încurajează autoexplorarea. Autorul Carl Greer - om de afaceri, filantrop și analist jungian pensionar și psiholog clinic - oferă o foaie de parcurs iluminantă spre individualizare și transformare personală. 

Scriind despre practicile sale spirituale și reflectând asupra vulnerabilităților sale, el povestește despre onorarea dorințelor sale de scop și sens, călătorind în tărâmurile transpersonale, reinventându-și viața și dedicându-se slujirii celorlalți în timp ce trăiește cu profund respect pentru Pachamama, Mama Pământ. Memoriile sale sunt un testament inspirațional al puterii descoperirii de sine. După cum a aflat Carl Greer, nu trebuie să te simți prins într-o poveste pe care altcineva a scris-o pentru tine. 

Pentru mai multe informații și / sau pentru a comanda această carte, click aici. Disponibil și ca Audiobook și ca ediție Kindle.

Mai multe cărți ale acestui autor.

Despre autor

Carl Greer, dr., PsiD, este psiholog clinic pensionar și analist jungian, om de afaceri și practicant șamanic, autor și filantrop, finanțând peste 60 de organizații caritabile și peste 850 de erudiți Greer din trecut și actual. A predat la Institutul CG Jung din Chicago și a lucrat în cadrul Centrului Replogle pentru consiliere și bunăstare.

Munca șamanică pe care o face este extrasă dintr-un amestec de formări indigene din America de Nord și America de Sud și este influențată de psihologia analitică jungiană. El s-a antrenat cu șamanii peruvieni și prin Școala de vindecare a corpului luminii a doctorului Alberto Villoldo, unde a fost în echipă. A lucrat cu șamanii din America de Sud, Statele Unite, Canada, Australia, Etiopia și Mongolia exterioară. Este autorul cel mai bine vândut, premiat Schimbă-ți povestea, schimbă-ți viața și Schimbați povestea sănătății voastre. Noua sa carte, un memoriu intitulat Cravata și Jaguarul.

Aflați mai multe la CarlGreer.com.