Shutterstock
Cumpărarea unei case este probabil cea mai mare tranzacție financiară pe care o veți face vreodată și vă aflați într-un dezavantaj clar. Ești un amator care se confruntă cu profesioniști – agenți imobiliari – versați în trucuri psihologice pentru a te entuziasma să deții o proprietate și să plătești mai mult decât ai plănuit.
Aceste trucuri încep cu lucruri relativ simple, cum ar fi ca camerele să pară mai mari în reclame, folosind o fotografie cu unghi larg. Se extind până la punctul de vânzare.
Niciuna dintre aceste tactici nu implică neapărat minciuna – există legi împotriva conduitelor false și înșelătoare. Dar sunt manipulatori, exploatând faptul că oamenii sunt ființe emoționale cu multe „prejudecăți cognitive” – o percepție a realității care este mai mult emoțională decât rațională.
Cele mai comune trei tactici se reduc la manipularea încrederii în propriile decizii. Aproape de studii 80 sugerează că excesul de încredere este una dintre cele mai semnificative părtiniri cognitive care influențează comportamentul pe piața imobiliară.
1. Subquote, ademenește vânătorii de chilipiruri
Vedeți o proprietate în intervalul dvs. de preț care este tot ceea ce doriți. Sunați agentul, inspectați proprietatea, apoi vă pregătiți pentru licitație. Se vinde cu 200,000 USD în plus.
Subcotarea implică promovarea în mod deliberat a unei proprietăți semnificativ mai mică decât prețul probabil de vânzare. În timp ce prevalența practicii este contestată, reprezentanții industriei spunând că majoritatea agenților fac ceea ce trebuie, dovezi anecdotice subliniază că subquotarea este foarte comună.
Subcotarea este eficientă deoarece atrage mai mulți cumpărători interesați și crește numărul și intensitatea licitațiilor. Ea exploatează două dintre cele mai omniprezente părtiniri cognitive – comportamentul turmei și exuberanța irațională.
Mai mult interes nu doar crește concurența. Un agent imobiliar ne va comunica acel interes, confirmand ca dorinta noastra in proprietate este justificata.
Această tendință de a „urma turma” și de a-i imita pe alții, așa cum a remarcat economistul american Robert Shiller într-un Hârtie 1995, se bazează pe presupunerea că alții au informații care le justifică acțiunile.
Acest lucru ajută la explicarea aproape fiecare bulă bursieră de atunci tulipmania în secolul al XVII-lea, Inclusiv Criza financiară globală din 2007-8 și speculații cu criptomonede. Suntem influențați emoțional de deciziile altora, presupunând că deciziile lor sunt raționale, chiar și atunci când nu sunt. Acesta este un teren fertil pentru ca propriile noastre decizii să fie manipulate.
2. Ascunde realitatea, umfla așteptările
Agenții imobiliari vor favoriza, în general, licitațiile pentru extragerea pretul maxim de vanzare, din motivele evidențiate mai sus și perspectiva de febra licitatiei – când limitele atent hotărâte sunt uitate în fiorul momentului.
Dar nu este întotdeauna cazul. Într-o piață slabă cu puțini cumpărători, agenții pot opta în schimb pentru o vânzare privată, uneori numită „licitație silențioasă”. Scopul aici este să te determine să supraestimezi gradul de concurență și să faci astfel o ofertă mai mare.
Un agent ar putea ajuta această percepție furnizându-vă în schimb informații de la licitațiile publice anterioare ale proprietăților similare mai favorabile narațiunii lor preferate.
Valoarea ascunderii informațiilor explică, de asemenea, de ce s-ar putea să întâlniți atât de multe înregistrări vândute cu etichete cum ar fi „prețul nedezvăluit” sau „preț reținut”. Motivul pentru aceasta poate fi acela că proprietatea s-a vândut pentru mai puțin decât se spera.
Ascunderea informațiilor la care agentul nu vrea să vă gândiți depinde în principal de exploatarea părtinirii noastre cognitive către supraîncredere – presupunând că suntem mai deștepți, mai informați sau mai pricepuți decât suntem de fapt.
În locul acelei informații negative, este mai probabil să vă concentrați pe informațiile disponibile – mai ales dacă se potrivește ceea ce doriți să credeți.
3. Vorbește despre câștiguri nominale
Poate că ați auzit Zicală veche că valorile proprietăților se dublează la fiecare 10 ani. Sublinierea cât va putea valora o proprietate într-un deceniu pe baza cât a valorat acum un deceniu poate fi un puternic motivator pentru a licita mai mult.
După cum a notat Robert Shiller în cartea sa din 2013 Soluția subprime (despre mania de cumpărare de proprietăți care a dus la criza financiară globală), locuințele sunt investiții atât de importante încât avem tendința de a le aminti prețurile din trecutul îndepărtat (spre deosebire, să zicem, de o pâine sau o sticlă de lapte).
Această tendință are ca rezultat o concentrare inconștientă pe valorile nominale mai degrabă decât valori reale (ajustate în funcție de inflație).. Această părtinire cognitivă este cunoscută sub numele de iluzia banilor, o greșeală de calcul mentală care vă poate crește disponibilitatea de a plăti mai mult pentru proprietate.
In concluzie…
Există un caz pentru legi crește transparența și acuratețea informațiilor disponibile pe piața imobiliară.
Dar, între timp, dacă cumpărați o casă, este înțelept să vă recunoașteți limitările. Fă-ți temele, caută sfaturi independente și chiar ia în considerare angajarea unui avocat profesionist cu cunoștințele și experiența pentru a echilibra gândurile emoționale și raționale.
Despre autor
Peyman Khezr, lector principal în economie și director al laboratorului de afaceri comportamentale, Universitatea RMIT
Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.
