În timpul negocierilor, furia de intensitate ridicată determină concesii mai mici decât furia de intensitate moderată, sugerează un nou studiu.

„...negociatorii nu ar trebui să se gândească doar dacă să-și exprime sau nu furia față de ceilalți, ci și cum să-și exprime furia față de ceilalți.”

Cercetătorii au descoperit că efectele expresiilor de furie în cadrul negocierilor depind de intensitatea manifestării emoționale. În general, furia de intensitate moderată provoacă concesii mai mari decât nicio furie, deoarece furia de intensitate moderată este percepută ca fiind dură.

Furia de intensitate mare este percepută ca nepotrivită și este mai puțin eficientă decât furia de intensitate moderată. În plus, expresiile de furie duc la sentimente mai rele cu privire la relația de negociere.

„Savanții au întrebat în mod repetat dacă este bine sau rău să-ți exprime furia în negocieri”, scriu autorii. „Cercetarea actuală indică faptul că negociatorii nu ar trebui doar să se gândească dacă să-și exprime sau nu furia față de ceilalți, ci și cum să-și exprime furia față de ceilalți.”

Cercetătorii au găsit dovezi consistente că, pe măsură ce intensitatea furiei a crescut, inițial au crescut și concesiile pe care le-au făcut oamenii; dar la un moment dat, pe măsură ce intensitatea furiei a continuat să crească, concesiile au scăzut.

Cercetătorii au arătat impactul intensității exprimării furiei în două studii - primul cu 226 de studenți din Statele Unite (88 de bărbați și 138 de femei cu o vârstă medie de 21 de ani), care au participat la negocieri față în față care implică un proiect studentesc, iar al doilea cu 170 de persoane (79 de bărbați, 90 de femei și 1 nespecificat cu o vârstă medie de 37 de ani) care au participat la o negociere mediată de computer/online pe site-ul Amazon Mechanical Turk care implică vânzări de telefoane mobile.

Ei au folosit diferite moduri de a manipula intensitatea furiei, instruindu-le negociatorilor să-și exprime furia, ceea ce a generat o variație naturală a nivelurilor de intensitate și prin manipularea experimentală a declarațiilor scrise de furie care transmiteau diferite niveluri de intensitate.

De exemplu, autorii au creat afirmații precum „Această negociere începe să mă supără cel mai puțin”, „Această negociere mă supără” și „Această negociere mă supără TOTAL!” pentru a transmite niveluri scăzute, medii și ridicate de intensitate.

Sunt necesare mai multe cercetări pentru a înțelege modul în care natura expresiilor emoționale influențează rezultatele individuale și interpersonale, spun autorii.

„Ar fi interesant să explorezi influența intensității cu privire la emoțiile care sunt comune în negocieri în afară de furie, cum ar fi fericirea, dezamăgirea sau mândria, pentru a dezvolta o înțelegere mai aprofundată a modului în care nivelurile de intensitate influențează efectele sociale ale emoțiilor.”

Rezultatele apar în documentul Jurnalul de Psihologie Socială Experimentală. Coautori suplimentari sunt de la Universitatea Rice și Universitatea Northwestern.

Sursa: Rice University

Cărți conexe

at InnerSelf Market și Amazon