Un nou studiu analizează trucurile tranzacției care pot contribui la cumpărarea impulsivă.
Cercetătorii au studiat 200 dintre cei mai importanți comercianți cu amănuntul online și au întrebat consumatorii ce instrumente ar fi utile pentru a reduce cumpărarea impulsivă.
Au descoperit că site-urile de vânzare cu amănuntul conțineau în medie 19 caracteristici care pot încuraja cumpărarea impulsivă, inclusiv reduceri și vânzări, evaluări ale produselor și afișaje interactive care permit utilizatorilor să, de exemplu, să mărească sau să rotească fotografia produsului.
Cinci site-uri web au fost în fruntea graficului - Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com și Target.com - și echipa a identificat peste 30 de funcții pe fiecare dintre site-uri care ar putea contribui la cumpărarea impulsivă.
Capcane pentru cumpărători
„Mulți consumatori sunt familiarizați cu tacticile de marketing care i-ar putea împinge să cumpere într-un magazin, dar ceea ce este interesant online este că comercianții cu amănuntul au atât de multe date despre consumatorii lor încât pot afișa informații în timp real, precum numărul de persoane care au deja am cumpărat ceva, numărul exact de produse rămase în stoc sau numărul de clienți care au și acel produs în coșul de cumpărături chiar acum ”, spune Carol Moser, autorul principal al studiului și doctorand la Școala de Informații de la Universitate din Michigan.
„Unele dintre aceste informații pot fi utile pentru consumatori, dar pot încuraja, de asemenea, achiziționarea impulsivă a produselor care, în cele din urmă, s-ar putea să nu merite pentru consumator sau, în unele cazuri, ar putea fi chiar regretate”.
„Una dintre provocările cu care se confruntă consumatorii atunci când intră online este că nu știu ce este adevărat sau nu.”
Cercetătorii au selectat ce site-uri să studieze dintr-un raport al industriei celor mai importanți comercianți cu amănuntul pe internet din Statele Unite în funcție de veniturile online. Dintre aceste 200 de site-uri cu amănuntul, 192 conțineau ceea ce cercetătorii numesc caracteristici de „influență socială”, care recomandau produse pe baza a ceea ce „alte persoane” cumpărau.
Alte strategii au inclus creșterea sentimentului de urgență al cumpărătorului (69% din site-uri web) folosind funcții precum reduceri pe timp limitat cu ceasuri cu numărătoare inversă. Unele site-uri web (67%) au făcut, de asemenea, produsul să pară rar, cu avertismente de stoc reduse sau oferte de produse „exclusive”.
„Una dintre provocările cu care se confruntă consumatorii atunci când intră online este că nu știu ce este adevărat sau nu”, spune coautorul Sarita Schoenebeck, profesor asociat la Școala de Informații.
„Dacă un site web spune că mai este o cameră pentru datele alese sau că o pereche de pantofi este un obiect popular și alte 12 persoane îl privesc, oamenii nu au de unde să știe dacă este adevărat. Oamenii nu doresc să rateze oferte bune și pot fi încurajați să cumpere articole care nu sunt siguri dacă doresc de teamă că articolul nu va fi disponibil mai târziu. ”
Ce își doresc cumpărătorii
În a doua parte a studiului, cercetătorii au chestionat consumatorii cu privire la comportamentele lor de cumpărare impulsivă. Cercetătorii au recrutat cumpărători online care făceau frecvent achiziții neplanificate. Sondajul a întrebat despre articolele pe care le-au cumpărat impulsiv în trecut și despre strategiile de succes și nereușite pe care le-au folosit pentru a încerca să reziste la achizițiile impulsive.
Echipa a descoperit că cele mai comune obiecte pe care le cumpărau impulsiv erau îmbrăcăminte, articole de uz casnic, articole pentru copii, produse de înfrumusețare, electronice și încălțăminte.
Participanții au sugerat o varietate de moduri de a face achiziții mai puțin impulsive. De exemplu, au propus ca dacă li se arată la ce echivalează suma pe care o cheltuiau, cum ar fi „opt burritos Chipotle” sau „trei ore de muncă”, care ar putea să-i ajute să-și reducă impulsul de cumpărare.
Participanții și-au dorit, de asemenea, instrumente care să-i încurajeze să reflecteze asupra articolelor pe care le cumpărau, punând întrebări precum „Chiar am nevoie de asta?” și „Pentru ce aș folosi asta?”
Cele mai nepopulare abordări, cu toate acestea, au sugerat că nu vor să fie jenate, rușinate sau controlate cu privire la achiziționarea lor. Majoritatea participanților nu doreau instrumente care să necesite aprobarea altcuiva sau care să-i facă să-și posteze achiziția pe social media.
Echipa evidențiază îngrijorările cu privire la proiectele de site-uri web care prioritizează obiectivele afacerii în locul bunăstării oamenilor. Aceste practici ar putea păcăli oamenii să facă lucruri care nu sunt în interesul lor, o practică cunoscută sub numele de „modele întunecate”.
Cercetătorii subliniază că intervențiile de sprijinire a consumatorilor sunt greu de făcut fără cooperarea comercianților cu amănuntul și sugerează că ar putea fi necesară o mai mare transparență, practici etice și chiar reglementări.
Cercetătorii vor prezenta studiul la Conferința ACM CHI privind factorii umani în sistemele de calcul din Glasgow, Scoția. National Science Foundation a finanțat părți din cercetare.
Sursa: Universitatea din Michigan
Cărți asemănătoare:
Obiceiuri atomice: o modalitate ușoară și dovedită de a construi obiceiuri bune și de a sparge rău
de James Clear
Atomic Habits oferă sfaturi practice pentru dezvoltarea obiceiurilor bune și a le distruge pe cele rele, bazate pe cercetări științifice privind schimbarea comportamentului.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Cele patru tendințe: profilurile de personalitate indispensabile care dezvăluie cum să-ți faci viața mai bună (și viața celorlalți, mai bine)
de Gretchen Rubin
Cele patru tendințe identifică patru tipuri de personalitate și explică modul în care înțelegerea propriilor tendințe vă poate ajuta să vă îmbunătățiți relațiile, obiceiurile de lucru și fericirea generală.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Gândește-te din nou: Puterea de a ști ceea ce nu știi
de Adam Grant
Think Again explorează modul în care oamenii își pot schimba mintea și atitudinea și oferă strategii pentru îmbunătățirea gândirii critice și luarea deciziilor.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Corpul păstrează punctajul: creierul, mintea și corpul în vindecarea traumei
de Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score discută legătura dintre traumă și sănătatea fizică și oferă perspective asupra modului în care trauma poate fi tratată și vindecată.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Psihologia banilor: lecții atemporale despre bogăție, lăcomie și fericire
de Morgan Housel
Psihologia banilor examinează modalitățile în care atitudinile și comportamentele noastre în jurul banilor ne pot modela succesul financiar și bunăstarea generală.
