Prețul dinamic poate genera consecințe neintenționate prin schimbarea comportamentului clienților, conform unei noi lucrări.

Atunci când platforma dvs. de vânzare cu amănuntul online elimină miliarde de tranzacții pe an, care este răul în testarea diferitelor prețuri pentru aceleași produse pe o mână relativă de clienți? S-ar putea să găsiți o modalitate de a maximiza veniturile prin creșterea volumului de vânzări la produsele dvs. la prețuri mai mici, nu? Sau, s-ar putea să blocați vânzările unui produs despre care consumatorii dvs. se aflau în gard.

„Comercianții cu amănuntul nu și-au dat seama că oferirea unor prețuri diferite pentru clienți diferiți ar putea da înapoi pe termen lung ...”

Aceasta este teoria din spatele prețurilor dinamice, o practică la modă printre comercianții cu amănuntul online, în timp ce încearcă să gestioneze mai bine veniturile și să profite de cantitățile masive de date pe care le colectează despre clienții lor.

„Comercianții cu amănuntul nu și-au dat seama că oferirea unor prețuri diferite pentru clienți diferiți ar putea să se întoarcă pe termen lung”, spune coautorul Dennis Zhang, profesor asistent de operațiuni și management al producției la Olin Business School de la Universitatea Washington din St. Louis

În ziar, care apare în Știința managementului, cercetătorii s-au concentrat pe un instrument promoțional pe care retailerul chinez online Alibaba Group îl folosește pentru a viza clienții care lasă produsele sărăcite în coșurile de cumpărături.

În perioada 12 martie - 11 aprilie 2016, Alibaba a efectuat un experiment pe mai mult de 100 de milioane de clienți Alibaba care au cumpărat la 11,000 de comercianți cu amănuntul. Au vizat un set aleatoriu de clienți care aveau produse neatinse în coșurile de cumpărături pentru mai mult de 24 de ore, cu promoții speciale de preț. Alți clienți care îndeplineau aceleași criterii nu au primit promoții speciale de preț. Cercetătorii au colaborat cu Alibaba pentru a analiza acest experiment.

„Instruiți clienții pentru a fi mai strategici ...”

Pe termen scurt, programul de prețuri dinamic a funcționat ca gangbusteri. Produsele au ieșit din coșurile de cumpărături Alibaba, deoarece vânzările s-au dublat la produsele promovate. Dar nu a durat mult până când clienții s-au înțeles cu privire la ceea ce se întâmplă.

„Instruiți clienții pentru a fi mai strategici și, în această lucrare, arătăm consecințele neintenționate ale prețurilor dinamice”, spune Zhang. „Oamenii nu țin doar lucrurile mai mult în coșul de cumpărături, ci devin vânători de chilipiruri. Ei petrec mai mult timp căutând oferte, chiar înainte de a pune ceva în coșul de cumpărături. ”

De fapt, rezultatele pe termen mai lung ale prețurilor dinamice și ale promoțiilor speciale de coșuri de cumpărături au arătat trei consecințe neintenționate, care au fost un amestec de vești bune și rele pentru comercianții cu amănuntul.

• În primul rând, și în sens pozitiv, comercianții cu amănuntul au început să vadă mai multe vizualizări ale site-ului web pentru produsele lor și o probabilitate mai mare de a conduce o achiziție în cursul lunii.
  
  
• În al doilea rând, clienții au devenit într-adevăr mai strategici în ceea ce privește cumpărăturile. Adăugau mai multe produse în coșurile lor și sperau la o promovare a prețurilor sau erau mai ales în ceea ce-și cumpărau, cu efectul că și vânzarea produselor fără promoții a crescut după perioada experimentală.
  
  
• Și în al treilea rând, efectele acestor promoții se extind asupra unui set mare de vânzători care nu au oferit niciodată promoții de prețuri. Ei descoperă că și clienții lor încep să acționeze mai strategic. Cu alte cuvinte, odată ce ați devenit mai strategic, nu numai că sunteți mai strategic cu vânzătorii de promovare, ci și cu cei care nu promovează.

„Dacă aș afla că clienții caută oferte, aș fi probabil motivat să ofer acele tipuri de oferte pentru a atrage clienții pentru a crește vânzările”, spune co-autorul Lingxiu Dong al Olin, profesor de operațiuni și management al producției. Cu toate acestea, platforma online ar fi îngrijorată de faptul că această practică ar putea duce la o spirală descendentă, pe măsură ce comercianții cu amănuntul se scutură pentru a muta produse, însă veniturile continuă să scadă, pe măsură ce clienții continuă să vâneze chilipiruri.

„De asemenea, trebuie să fim creativi în ceea ce privește angajarea timpului clienților mai mult în platformă”, spune ea. Vânzarea mai multor reclame de conștientizare a mărcii pentru a valorifica traficul web de vânătoare de chilipiruri ar putea fi o opțiune, de exemplu.

Cercetătorii au colaborat cu reprezentanții Grupului Alibaba pentru munca lor. În cele din urmă, rezultatele cercetării au convins compania să treacă din priză promoțiile coșului de cumpărături.

Despre Autori

Hengchen Dai de la Universitatea din California, Los Angeles contribuie, de asemenea, la lucrări.

Sursa: Universitatea Washington din St. Louis

Cărți conexe

at InnerSelf Market și Amazon