Cum ar putea o casă care vine pe piață să afecteze ceea ce credeți despre aceasta? fstop123 / E + prin Getty Images
Când soțul meu și cu mine am cumpărat o casă nouă anul trecut, casa pe care am cumpărat-o în cele din urmă a fost una pe care o excludusem la început. În timp ce casa avea multe aspecte pozitive, inclusiv fiind accesibilă, avea și mai multe aspecte negative, așa că continuam să căutăm.
Câteva luni mai târziu, ne-am gândit că am găsit casa perfectă. Dar, ca toate casele, avea dezavantajele sale. Pe măsură ce am început procesul de negociere, acele negative au început să ne împiedice.
Ne-a determinat să regândim casa anterioară pe care o respinsem inițial. Nimic despre asta nu s-a schimbat obiectiv, dar am început să cântărim diferitele sale trăsături în mod diferit. Cu cât ne-am gândit mai mult la cele două case, cu atât mai mult ne-a schimbat opinia. În cele din urmă, ne-am inversat gândirea și am cumpărat-o pe cea pe care o număram la început, care, din fericire, era încă pe piață.
Decizia noastră de cumpărare a unei case exemplifică una dintre caracteristicile comune ale luării deciziilor umane: deciziile depind de context.
Convingerile și alegerile sunt modelate de factori relativi. Când soțul meu și cu mine ne cumpăram casa, am evaluat diferitele caracteristici - aspecte precum prețul, locația, calitatea construcției și așa mai departe - prin comparații. Cum s-a împotrivit acesta cu acela?
Desigur, criteriile absolute joacă un rol; de exemplu, am avut o limită superioară a prețului. Dar factorii contextuali vă pot modifica convingerile despre lumea din jur, precum și ceea ce alegeți. Laicii precum cumpărătorii de case sunt afectați de aceste evaluări relative. La fel și experții; un studiu a constatat că medicii diagnosticau o infecție a tractului urinar ar face o judecată diferită în funcție dacă au avut mai întâi acces la datele de laborator sau la istoricul medical al pacientului.
Sunt un om de știință cognitiv care studiază impactul factorilor contextuali asupra judecății și luării deciziilor umane. Astfel de factori pot avea consecințe bune sau rele. Agenții de publicitate ar putea exploata factori contextuali pentru a vinde un anumit produs. Dar contextul poate fi folosit și ca un ghiont pentru a ajuta oamenii să ia decizii mai bune, cum ar fi mergând pentru screening-ul cancerului. Sunt interesat să dezvolt teorii pentru a prezice modul în care contextul va influența alegerile și instrumentele oamenilor pentru îmbunătățirea luării deciziilor.
Comanda contează
Luați în considerare sarcina importantă a unui jurat care judecă dacă un inculpat este nevinovat sau vinovat.
Pe parcursul procesului, juratul aude multe informații de la acuzare și apărare. Sarcina juratului este de a evalua totul și, în cele din urmă, de a judeca despre vinovăție.
Cercetările mele de laborator și alte studii de luare a deciziilor juriului au constatat că ordinea în care sunt prezentate informațiile influențează judecățile de vinovăție. Doar auzirea a ceea ce urmează să spună procuratura înainte de a asculta partea apărării duce la hotărâri diferite decât atunci când aceleași informații sunt prezentate în ordinea inversă, apărare urmată de urmărire penală.
Acest fenomen este cunoscut sub numele de „efect de comandă”. Un tip comun de efect de ordine se numește „efect de primat”. În acest caz, este mai greu să-ți actualizezi convingerile după ce prima idee a prins. Informațiile ulterioare sunt evaluate în contextul informațiilor anterioare, rezultând ca informațiile ulterioare să aibă o influență mai mică asupra credințelor.
Efectul momeală
Luați în considerare o versiune simplificată a experienței mele de cumpărare a locuințelor. Să presupunem că îmi pasă doar de două caracteristici: prețul și locația. Imaginați-vă că decid între două case, una care este într-o locație excelentă și costisitoare (să numim această casă A) și alta care este într-o locație mai puțin dorită și accesibilă (să numim această casă B). În această situație, mă confrunt cu un compromis între preț și locație.
Acum, să presupunem că o nouă opțiune apare pe piață: casa C, care se află într-o locație foarte asemănătoare cu casa B, dar puțin mai scumpă. În acest caz, casa C este în mod clar mai proastă decât casa B - costă mai mult pentru o locație nefavorabilă - așa că nu aș alege-o niciodată.
Chiar dacă nu aș cumpăra niciodată casa C, cercetările arată influențează alegerea mea între cele două originale. Prezența casei inferioare C crește probabilitatea ca eu să cumpăr casa B. Acest fenomen este cunoscut sub numele de „efect de momeală”.
Similar efectelor de ordine, efectele de înșelăciune apar deoarece oamenii evaluează opțiunile în contextul altor opțiuni. Introducerea unei opțiuni de „momeală”, cum ar fi casa inferioară, modifică modul în care evaluați ceea ce a fost inițial pe masă.
Când este introdusă o nouă opțiune, aceasta poate schimba modul în care vă simțiți în legătură cu alegerile dvs. inițiale. Noel Hendrickson / DigitalVision prin Getty Images
În situațiile în care există multe opțiuni cu multe funcții, nu puteți acorda atenție tuturor informațiilor simultan. Mai degrabă, vă concentrați asupra unui subset de informații - opțiuni particulare, caracteristici sau ambele. Când este introdusă o opțiune „decoy”, aceasta modifică unde îți merge atenția și cum se compară comparațiile. Pariurile atrag de obicei oamenii să gândească mai favorabil la opțiunea similară, superioară - casa B, în exemplul imobiliar - și pot duce în cele din urmă la alegerea acelei opțiuni.
Cercetările din laboratorul meu au arătat asta efectele momeală apar în sarcini perceptive simple precum judecarea ariei formelor geometrice pe lângă sarcinile de alegere a consumatorilor. Oamenii de știință au observat, de asemenea, efecte de momeală la alte specii, de la maimuțe la insecte.
De ce influențează contextul deciziile?
Luarea deciziilor este susținută de alte procese cognitive, cum ar fi memoria și atenția. Aceste procese au limitări. De exemplu, este dificil să păstrezi multe informații în minte în același timp din cauza capacității limitate a memoriei de lucru a minții tale. Factorii contextuali afectează aceste procese cognitive de bază, cu consecința din aval a influențării alegerilor tale.
Prin urmare, efectele de context nu sunt o ciudățenie decizională, ci un rezultat al modului în care mintea umană funcționează la un nivel mai de bază. Recent, eu și colegii mei am folosit această perspectivă reduce și chiar inversează efectele momeală în laborator. Înțelegerea modului în care contextul influențează procesele cognitive de bază ne permite să prezicem modul în care oamenii ar putea acționa în situații noi. Astfel de cunoștințe sunt importante atunci când cercetătorii se gândesc la modul de a elabora politici care să încurajeze alegeri eficiente și să ajute oamenii să ia decizii mai bune.
Despre autor
Jennifer Trueblood, profesor asociat de psihologie, Universitatea Vanderbilt
Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.
Cărți despre îmbunătățirea performanței din lista celor mai bine vândute de la Amazon
„Vârful: Secretele din noua știință a expertizei”
de Anders Ericsson și Robert Pool
În această carte, autorii se bazează pe cercetările lor în domeniul expertizei pentru a oferi perspective asupra modului în care oricine își poate îmbunătăți performanța în orice domeniu al vieții. Cartea oferă strategii practice pentru dezvoltarea abilităților și obținerea stăpânirii, cu accent pe practica deliberată și feedback.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Obișnuințe atomice: o modalitate ușoară și dovedită de a construi obiceiuri bune și de a le distruge pe cele rele”
de James Clear
Această carte oferă strategii practice de construire a obiceiurilor bune și de rupere a celor proaste, cu accent pe micile schimbări care pot duce la rezultate mari. Cartea se bazează pe cercetări științifice și exemple din lumea reală pentru a oferi sfaturi utile oricui doresc să-și îmbunătățească obiceiurile și să obțină succes.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Mindset: noua psihologie a succesului”
de Carol S. Dweck
În această carte, Carol Dweck explorează conceptul de mentalitate și modul în care acesta ne poate afecta performanța și succesul în viață. Cartea oferă informații despre diferența dintre o mentalitate fixă și o mentalitate de creștere și oferă strategii practice pentru dezvoltarea unei mentalități de creștere și obținerea unui succes mai mare.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Puterea obiceiului: de ce facem ceea ce facem în viață și în afaceri”
de Charles Duhigg
În această carte, Charles Duhigg explorează știința din spatele formării obiceiurilor și modul în care aceasta poate fi folosită pentru a ne îmbunătăți performanța în toate domeniile vieții. Cartea oferă strategii practice de dezvoltare a obiceiurilor bune, de rupere a celor proaste și de a crea schimbări de durată.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Mai inteligent, mai repede, mai bine: secretele de a fi productiv în viață și în afaceri”
de Charles Duhigg
În această carte, Charles Duhigg explorează știința productivității și modul în care aceasta poate fi folosită pentru a ne îmbunătăți performanța în toate domeniile vieții. Cartea se bazează pe exemple și cercetări din lumea reală pentru a oferi sfaturi practice pentru a obține o productivitate și succes mai mari.
