Unele tipuri de personalitate consideră că mai multe opțiuni sunt copleșitoare. Dar dacă sunteți cineva cu o „orientare spre evaluare” puternică, mai multe opțiuni nu vă vor pune în fază. www.shutterstock.com
Când rătăcești pe majoritatea culoarelor din supermarket, te încurcă prea multe alegeri? Vă simțiți copleșit atunci când comparați noi oferte de telefon, oferte de asigurări, planuri de furnizori de energie?
Există o mulțime de cercetări în comportamentul consumatorilor care contestă noțiunea „mai mult este mai bine”. Se spune că mulți dintre noi, când suntem confruntați cu prea multe opțiuni, fie luăm decizii slabe, fie evităm cu totul deciziile.
Dar nu este adevărat pentru toată lumea. Unii oameni prosperă la alegere. Noua noastră cercetare vă ajută să determinați dacă aveți tipul de personalitate care scade sau suprasolicită la alegere.
Mai mult sau mai putin
O alegere, cel puțin, este întotdeauna mai bună decât nicio alegere. Cercetare folosind RMN, de exemplu, arată o activitate mai mare în sistemele de recompensare și motivație ale creierului atunci când o persoană simte un sentiment de control într-o situație.
Un sentiment de autonomie la locul de muncă, cum ar fi libertatea de a alege ore de lucru, a fost identificat ca fiind crucial pentru bunăstare. Pentru cei cu dizabilități intelectuale, sa dovedit a fi liber să aleagă dintr-o mare varietate de activități auto-împuternicire și interacțiune socială.
Datorită acestei alegeri instinctive de preferință, există tendința de a crede că mai multe alegeri ar putea fi mai bune.
În ultimele decenii, totuși, un corp de cercetare în creștere a contestat această premisă.
Într-o experiment de pionierat cu cumpărătorii din supermarketuri, psihologii Sheena Iyengar și Mark Lepper au descoperit că consumatorii confruntați cu o gamă mai largă de alegeri au mai multe șanse să facă o alegere sub-optimă sau să nu facă deloc alegere.
Într-unul dintre experimentele lor, Sheena Iyengar și Mark Lepper au folosit gemuri pentru a testa modul în care cumpărătorii au făcut față alegerii. www.shutterstock.com
După cum a remarcat un alt cercetător, psiholog Barry Schwartz:
În concordanță cu dovezile că alegerea nu este o binecuvântare nemiscată, rezultatele au început să apară în literatura de specialitate privind luarea deciziilor umane pentru a indica faptul că adăugarea de opțiuni pentru oameni poate face situația alegerii mai puțin decât mai atractivă - că într-adevăr, uneori oamenii o preferă dacă alții fac alegerile pentru ei
Economistul universității din Sydney, Robert Slonim, sugerează afaceri folosind cu bună știință paralizia alegerii ca strategie de maximizare a profiturilor: „Ne oferă multe planuri și oferte pentru a ne face să simțim că deținem controlul, dar prea multe alegeri ne determină de fapt pe majoritatea dintre noi să facem o alegere proastă (sau nu).” Este deosebit de evident, spune el, pe piețele de telefonie mobilă și energie.
Constatări conflictuale
Dar în ce moment devine mai puțin mai mult? Experimentele Iyengar și Lepper au oferit participanților o serie de șase, 24 sau 30 de opțiuni. Ar putea unii participanți să fi fost la fel de decisivi cu 12 opțiuni ca șase? S-ar putea să fi fost chiar mai fericiți?
Psihologul economiei elvețiene Benjamin Scheibehenne și colegii săi sugerează că este imposibil să se facă predicții generale despre locul și momentul în care începe alegerea supraîncărcării alegerii pentru indivizi, pe baza analizei din 50 de experimente publicate și nepublicate în zonă. Au concluzionat:
Pe scurt, am putea identifica o serie de condiții preliminare potențial importante pentru a se produce o suprasarcină de alegere, dar pe baza datelor disponibile, nu am putut identifica în mod fiabil condiții suficiente care să explice când și de ce o creștere a dimensiunii sortimentului va scădea satisfacția, preferința forța sau motivația de a alege.
Această întrebare despre modul în care indivizii răspund diferit la alegere este baza cercetării de mine și de colegi Mathew Chylinski, Ko de Ruyter și E. Tory Higgins. Prin experimentele de teren, de laborator și online, am identificat o relație puternică între anumite trăsături de personalitate și capacitatea de a face față alegerii.
Modul în care faceți acest test va fi foarte predictiv dacă vă place sau vă suprasolicitați cu mai multe opțiuni. Testul, dezvoltat de o echipă de Cercetători americani și italieni, s-a dovedit a fi relevant și în domeniile legate de consumatori, cum ar fi probabilitatea de a amâna sau de a accepta opțiunile implicite.
Dacă ați obținut un scor mai mic de 32%, personalitatea dvs. vă sugerează să preferați mai puține opțiuni din care să alegeți.
Dacă ați obținut un scor mai mare de 32%, atunci aveți tendința de a dori mai multe opțiuni atunci când luați decizii. Aveți ceea ce descriem drept „orientare spre evaluare” puternică. Este mai probabil să fiți motivați să evaluați fiecare alternativă disponibilă pentru a face cea mai bună alegere. Probabil că petreceți o cantitate mare de timp și energie evaluând toate alternativele posibile înainte de a cumpăra ceva. Mai multe opțiuni nu vă vor faza.
Cunoaște-te pe tine însuți
Așadar, deși este posibil ca întreprinderile să ofere în mod intenționat o gamă extinsă de „paralizare” a consumatorilor, dacă aveți personalitatea potrivită, mai multe pot fi de fapt mai bune.
Important este să înțelegi ce tip de persoană ești. Dacă sunteți tipul de persoană care iubește să cerceteze și să compare, aveți noroc: aveți o mulțime de posibilități pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză.
Dacă, pe de altă parte, nu sunteți orientat spre evaluare, trebuie să vă înțelegeți limitele și să faceți un efort conștient pentru a depăși paralizia de alegere sau pentru a lua o decizie greșită.
Despre Autori
Frank Mathmann, Lector (asistent universitar), Universitatea de Tehnologie din Queensland și Gary Mortimer, Profesor de marketing și comportament al consumatorului, Universitatea de Tehnologie din Queensland
Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.
Cărți despre îmbunătățirea performanței din lista celor mai bine vândute de la Amazon
„Vârful: Secretele din noua știință a expertizei”
de Anders Ericsson și Robert Pool
În această carte, autorii se bazează pe cercetările lor în domeniul expertizei pentru a oferi perspective asupra modului în care oricine își poate îmbunătăți performanța în orice domeniu al vieții. Cartea oferă strategii practice pentru dezvoltarea abilităților și obținerea stăpânirii, cu accent pe practica deliberată și feedback.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Obișnuințe atomice: o modalitate ușoară și dovedită de a construi obiceiuri bune și de a le distruge pe cele rele”
de James Clear
Această carte oferă strategii practice de construire a obiceiurilor bune și de rupere a celor proaste, cu accent pe micile schimbări care pot duce la rezultate mari. Cartea se bazează pe cercetări științifice și exemple din lumea reală pentru a oferi sfaturi utile oricui doresc să-și îmbunătățească obiceiurile și să obțină succes.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Mindset: noua psihologie a succesului”
de Carol S. Dweck
În această carte, Carol Dweck explorează conceptul de mentalitate și modul în care acesta ne poate afecta performanța și succesul în viață. Cartea oferă informații despre diferența dintre o mentalitate fixă și o mentalitate de creștere și oferă strategii practice pentru dezvoltarea unei mentalități de creștere și obținerea unui succes mai mare.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Puterea obiceiului: de ce facem ceea ce facem în viață și în afaceri”
de Charles Duhigg
În această carte, Charles Duhigg explorează știința din spatele formării obiceiurilor și modul în care aceasta poate fi folosită pentru a ne îmbunătăți performanța în toate domeniile vieții. Cartea oferă strategii practice de dezvoltare a obiceiurilor bune, de rupere a celor proaste și de a crea schimbări de durată.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
„Mai inteligent, mai repede, mai bine: secretele de a fi productiv în viață și în afaceri”
de Charles Duhigg
În această carte, Charles Duhigg explorează știința productivității și modul în care aceasta poate fi folosită pentru a ne îmbunătăți performanța în toate domeniile vieții. Cartea se bazează pe exemple și cercetări din lumea reală pentru a oferi sfaturi practice pentru a obține o productivitate și succes mai mari.
