Stai vigilent. El Nariz / Shutterstock

De obicei, interpretăm pe cineva care ne privește drept în ochi în timpul unei interacțiuni ca un semn de încredere. De fapt, poate fi destul de deranjant atunci când cineva evită contactul vizual. Acesta este cel puțin cazul în lumea occidentală, unde folosim contactul vizual ca un indicator de onestitate și simplitate - luându-l ca un atribut pozitiv, în special la cei cu care facem afaceri.

Dar cercetarea este din ce în ce mai provocatoare această viziune standard. Studiul nostru, publicat în Jurnalul European de Psihologie Socială, arată tocmai opusul: într-un mediu competitiv în care are loc o negociere, a privi o altă persoană direct în ochi poate fi un semn al competiției și al răutății, mai degrabă decât al bunăvoinței.

Pe parcursul a trei experimente, am constatat că privirea cuiva direct în ochi a prezis un comportament competitiv - și chiar înșelăciune. În primul experiment, am folosit un sistem de urmărire a ochilor pentru a urmări retinele a 75 de persoane, în timp ce acestea trebuiau să împartă banii cu o altă persoană. Am constatat că privirea adversarului lor direct în ochi a prezis o primă ofertă mai mică față de acea persoană.

Într-un alt experiment, am desemnat 53 de persoane să privească fie ochii adversarului, fie alte părți ale feței. Oamenii repartizați la prima condiție au făcut primele oferte mai mici oponenților lor într-o negociere simulată a contractului de muncă decât cele atribuite acestora din urmă.

Split sau furat

Poate cel mai interesant este că am analizat și datele a 99 de episoade de Bile de Aur, un spectacol de joc din Marea Britanie care a avut loc între 2007 și 9 Spectacolul este structurat astfel încât să permită doi jucători să ajungă la runda finală - acumulând un jackpot pe parcurs. În această rundă finală, jucătorii trebuie să decidă ce să facă cu acest pot valoros de bani. În fața fiecărui jucător sunt două mingi, una marcată „fură” și cealaltă marcată „împărțit”.

Cei doi jucători se angajează într-un dialog despre ce minge vor alege. Dacă ambii jucători aleg să „împartă”, vor împărți jackpotul. Și dacă ambii jucători aleg „fura”, nici unul nu primește nimic. Dar dacă Jucătorul A alege „împărți” și Jucătorul B alege „fură”, Jucătorul A nu primește nimic și Jucătorul B primește întregul jackpot (sau invers). Asta înseamnă că scopul fiecărui jucător este să-l convingă pe celălalt să aleagă mingea „împărțită”, aproape toți jucătorii semnalându-i adversarului că aceasta este alegerea pe care o vor face.

Am urmărit și am codat toate casetele video pentru cantitatea de contact vizual direct pe care fiecare jucător i-a dat-o altuia în timpul acestei conversații finale și apoi am examinat dacă acest număr ar putea prezice alegerea jucătorului cu mingea. De fapt, a făcut-o - dar în direcția opusă decât ar crede majoritatea. Un contact vizual mai mare a fost legat de faptul că un jucător are mai multe șanse să aleagă furtul, mai degrabă decât mingea împărțită - chiar și atunci când au declarat explicit altceva.

Contactul vizual direct cu celălalt jucător a fost măsurat în funcție de numărul de ori în timpul interacțiunii în care un concurent a avut o privire directă cu celălalt jucător.

Implicații în viața reală

În timp ce înțelepciunea populară ne spune că contactul vizual este un semn de onestitate și încredere, aceste descoperiri nu au fost o surpriză pentru echipa mea de cercetare și pentru mine. Animalele au contact vizual direct nu înainte de a se comporta binevoitor, ci mai degrabă imediat înainte de un atac - contactul vizual este un semn de provocare și amenințare de la altul. Noi, oamenii, parcă ducem mai departe această tradiție, privind (subconștient) adversarul nostru direct în ochi înainte de a „ataca”.

Ce înseamnă acest lucru pentru locul de muncă? Într-un mediu de afaceri competitiv, atunci când participați la negocieri sau la o afacere, de exemplu, fiți conștienți de faptul că persoanele care vă privesc direct în ochi s-ar putea să nu fie la fel de prietenoși pe cât credeți. Și dacă doriți să vă dați seama de onestitate și de încredere - mai ales în medii mai internaționale - contactul vizual direct poate indica contrariul. În multe culturi asiatice, de exemplu, privirea în ochi a unei persoane cu statut superior este un semn de lipsă de respect, în timp ce privește în altă parte semnalează deferență.

Toate experimentele noastre s-au desfășurat într-un mediu competitiv - negocieri sau o emisiune de joc cu miză mare - și trebuie înțelese în acest context. Aceasta înseamnă că cel mai probabil nu se aplică mediilor sociale, cum ar fi petrecerea timpului cu prietenii, familia sau cei dragi. În aceste cazuri, contactul vizual direct, adesea denumit „privire”, poate fi în continuare un semn de intimitate și bunăvoință.

Despre autor

Jennifer Jordan, profesor de conducere și comportament organizațional, Școala de afaceri IMD

Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.

Cărți conexe

at InnerSelf Market și Amazon