Cheltuirea banilor poate părea puțin mai ușoară atunci când suferiți fizic. Nathan Dumlao / Unsplash, CC BY-SA
Suferința de durere determină consumatorii să cheltuiască mai mulți bani decât ar fi altfel - poate cu 20% mai mult - conform noi cercetări Am condus. Aceasta se bazează pe ideea a ceea ce oamenii de știință de marketing numesc „durerea plății”. „Doare” când dăm banii câștigați greu casierului, chiar dacă a face acest lucru înseamnă a primi un produs sau un serviciu în natură. Este o durere care este ambele emoţional și detectabil în scanări neurologice, dar durerea fizică o poate dezactiva.
Într-o serie de studii, Am constatat că a fi într-o angoasă fizică reduce durerea plății și astfel oamenii ajung să cheltuiască mai mulți bani. Într-un studiu, participanții au fost rugați să plaseze mâinile în apă rece, o tehnică obișnuită pentru a induce durerea și să vizualizeze un mouse de computer de vânzare pe un ecran. Am constatat că persoanele care se confruntă cu un disconfort ușor au fost cu 67% mai predispuse să fie interesate să cumpere mouse-ul decât cele ale căror mâini au rămas uscate și fără durere. Într-un alt studiu realizat în Melbourne, Australia, persoanelor care intrau și ieșeau din cabinetul unui dentist li s-a oferit o cană de cafea și a întrebat cât de mult ar fi dispuși să plătească pentru aceasta, de la nimic la 12 USD. Oamenii care ieșeau din birou, care erau mai predispuși să sufere din cauza procedurilor lor, s-au oferit să plătească în medie 4.42 USD pentru cană, în timp ce cei care au intrat s-au oferit să plătească 3.67 USD.
Deoarece aceeași zonă a creierului uman procesează tot felul de dureri, suferința fizică ocupă mai multe resurse ale creierului, ceea ce face mai dificilă procesarea și simțirea altor tipuri de disconfort, cum ar fi durerea emoțională din care s-ar putea simți fiind respinsă social de către ceilalți, Şi durerea de a plăti pentru lucruri.
Sentimentul de disconfort atunci când ne predăm banii câștigați din greu se numește „durerea plății. Tbel Abuseridze / Unsplash, CC BY-SA
De ce contează
Aproape 1 din 5 americani - aproximativ 65 de milioane - suferă de dureri cronice, cu ponderi similare în Europa, Australia și China.
Cercetările anterioare au studiat modul în care scade durerea satisfacția vieții și bunăstarea psihologică. Dar nu am putut găsi niciun studiu care să analizeze modul în care durerea afectează comportamentul consumatorului, ceea ce este important pentru că, la urma urmei, persoanele care suferă încă trebuie să ia decizii cu privire la ce să cumpere în fiecare zi.
Cred că constatările mele sunt importante din alt motiv. Durerea plății ne ajută evita cheltuielile excesive. „Terapia cu amănuntul” poate fi obișnuit în perioadele dificile ca pandemia și pletora de reduceri și satisfacții instantanee la cumpărături online poate fi tentant. Descoperirile mele sugerează că persoanele care suferă de dureri fizice pot fi mai predispuse la creșterea prețurilor și la alte trucuri de marketing care îi determină pe oameni cheltuie mai mulți bani. Americanii țin deja o mulțime de datorii pe cardul de credit așa cum este.
Ce urmeaza
Eu și colegii mei am început să ne uităm la modul în care durerea fizică influențează ceea ce oamenii aleg să mănânce. Suntem în stadiile inițiale ale cercetării, dar avem dovezi timpurii că faptul că suferim de dureri fizice crește disponibilitatea oamenilor de a mânca mai multe alimente rapide. Motivul pare să fie același: Experimentăm vinovăția când mâncăm prea multă junk food, iar experiența durerii fizice pare să scadă această emoție.
Despre autor
Eugene Y. Chan, profesor asociat, Universitatea Purdue
Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.
Cărți asemănătoare:
Obiceiuri atomice: o modalitate ușoară și dovedită de a construi obiceiuri bune și de a sparge rău
de James Clear
Atomic Habits oferă sfaturi practice pentru dezvoltarea obiceiurilor bune și a le distruge pe cele rele, bazate pe cercetări științifice privind schimbarea comportamentului.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Cele patru tendințe: profilurile de personalitate indispensabile care dezvăluie cum să-ți faci viața mai bună (și viața celorlalți, mai bine)
de Gretchen Rubin
Cele patru tendințe identifică patru tipuri de personalitate și explică modul în care înțelegerea propriilor tendințe vă poate ajuta să vă îmbunătățiți relațiile, obiceiurile de lucru și fericirea generală.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Gândește-te din nou: Puterea de a ști ceea ce nu știi
de Adam Grant
Think Again explorează modul în care oamenii își pot schimba mintea și atitudinea și oferă strategii pentru îmbunătățirea gândirii critice și luarea deciziilor.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Corpul păstrează punctajul: creierul, mintea și corpul în vindecarea traumei
de Bessel van der Kolk
The Body Keeps the Score discută legătura dintre traumă și sănătatea fizică și oferă perspective asupra modului în care trauma poate fi tratată și vindecată.
Click pentru mai multe informatii sau pentru a comanda
Psihologia banilor: lecții atemporale despre bogăție, lăcomie și fericire
de Morgan Housel
Psihologia banilor examinează modalitățile în care atitudinile și comportamentele noastre în jurul banilor ne pot modela succesul financiar și bunăstarea generală.
