La începutul acestei săptămâni, o distribuție impresionantă de academicieni, experți în politici și lideri de afaceri s-au adunat la Sydney la reuniunea inaugurală de Behavioral Exchange pentru a vorbi despre „nudge Întâlnire de schimb comportamental pentru a vorbi despre „ghionturi”.

Făcut celebru de Richard Thaler și Cass Sunstein din 2008 carte, impulsurile se bazează pe aproape o jumătate de secol de muncă la intersecția dintre psihologie, economie comportamentală și politică.

Pe scurt, un ghiont este o încercare de a face judecăți și alegeri mai ușoare - dar nu într-un mod coercitiv.

Pionierii abordării sunt echipa UK Behavioral Insights care, împreună cu guvernul britanic condus de prim-ministrul David Cameron, au folosit ghiozdane pentru a crește numărul de donatori de organe, pentru a îmbunătăți ratele de plată a amenzilor și pentru a face cei care caută un loc de muncă să fie mai implicați și mai implicați ( printre multe alte lucruri).

Unele dintre aceste succese au fost reproduse de către Echipa de perspective comportamentale aici, în NSW. De exemplu, un studiu desfășurat cu Biroul de recuperare a datoriilor de stat (SDRO) a demonstrat că notificările de amendă care includeau o ștampilă proeminentă „PLĂȚI ACUM” și folosirea unor formulări precum „trebuie să” mai degrabă decât „sumă datorată” au condus la îmbunătățiri semnificative ale ratelor de plată în comparație cu o scrisoare standard.

Aceste povești de succes sunt încurajatoare, dar contrazic o întrebare importantă, căreia, probabil, nu i s-a acordat suficientă atenție la întâlnire. De ce funcționează unele lovituri și altele eșuează?

Argumentul standard este că loviturile funcționează, deoarece fac alegerile mai simple, valorificând natura „delimitată rațională” a luării deciziilor umane. Dar cum, exact, funcționează și ce aspect al „arhitecturii alegerii” este mai simplu, mai captivant sau mai influent, poate fi neclar.

PLĂȚI ACUM sau „ești dator”

De exemplu, „Plătiți acum” sau „datorați” a schimbat ratele de plată? Acest lucru s-ar putea să nu conteze. Dacă scopul este îmbunătățirea rezultatului (adică încurajarea oamenilor să plătească o amendă la timp), atunci poate că înțelegerea procesului nu este atât de crucială.

Totuși, din perspectivă psihologică, este important să înțelegem procesul sau mecanismul. De exemplu, în studiul SDRO, o scrisoare care conținea cuvintele „ACȚIONEAZĂ ACUM” în loc de „PLĂȚI ACUM” nu a avut atât de mult succes în schimbarea comportamentului - de ce nu?

Putem specula, dar nu știm cu adevărat. Știind de ce este important nu doar din punct de vedere academic, ci și dintr-o perspectivă practică. Dacă nu știm de ce un ghiont a funcționat în primul rând - și apoi încetează să mai funcționeze (de exemplu, oamenii se întorc să devină plătitori amânați cu întârziere) - este posibil să nu știm cum să reușim să funcționeze din nou. Necunoașterea motivului face, de asemenea, mai dificilă generalizarea loviturilor în alte contexte.

După cum au recunoscut mulți dintre vorbitorii de la conferință, o mulțime de lovituri de succes nu au fost suficient de mult timp pentru a judeca succesul lor pe termen lung. Din nou, uneori acest lucru s-ar putea să nu aibă importanță - dacă ghidajul este un „set și uită”, cum ar fi schimbarea valorilor implicite pentru a deveni un donator de organ, apoi împingerea oamenilor să facă alegerea „corectă” o dată este suficientă. Dar comportamentele repetitive de împingere (de exemplu, utilizarea energiei în casă) vor necesita probabil memento-uri repetate pentru a evita recidivele sau ca oamenii să se obișnuiască cu mesajul.

Replicarea și pericolul sertarelor de fișiere

Prin teleconferință, Richard Thaler a reamintit audienței importanța esențială a replicării unor lovituri de succes - și, de asemenea, a înregistrării și a povestirii oamenilor despre loviturile „eșuate”.

Psihologia a trecut printr-o perioadă dureroasă de auto-reflectare din cauza reclamei puternice eșecuri de replicare. O parte a problemei a fost o prejudecată a publicației prin care experimentele care „nu funcționează” se blochează în sertarul de fișiere și nimeni nu învață de la ei.

Domeniul Behavioral Insights ar face bine să nu cadă din cauza unei probleme de extragere a fișierelor și să reziste tentației de a vinde prea mult produsul prea curând. Merită să ne amintim că o mare parte din lucrarea de pionierat a Daniel Kahneman și Amos Tversky - pe care se bazează Perspectivele comportamentale - axate pe situații în care raționamentul oamenilor nu „a funcționat”. Învățăm din erori și eșecuri la fel de mult ca din succese.

Mașinile pentru efectuarea acestei lucrări de replicare sunt disponibile imediat. Unul dintre cele mai importante mesaje ale întâlnirii a fost sublinierea utilizării studiilor controlate randomizate și a necesității testării și adaptării repetate.

Dar aceste tipuri de studii sunt costisitoare și consumă mult timp, iar în unele sectoare este posibil să nu existe prea mult poftă pentru replicări cu probe mai mari. Odată ce ceva „funcționează”, ar putea exista o tentație, printre unii, să „alergăm doar cu el”. Cu toate acestea, este crucial pentru succesul continuu al domeniului ca aceste replicări să fie realizate (în ciuda provocărilor practice clare) și să se raporteze eșecurile de replicare.

Entuziasmul și promisiunea unor perspective comportamentale au fost foarte evidente în cele două zile ale conferinței. Viitorul pare strălucitor pentru practicienii „BI”, dar, după cum a remarcat directorul Regatului Unit pentru comportament, David Halpern, în observațiile sale de încheiere, trebuie să fii precaut și să nu te lăsi cuprins de retorică.

Concentrându-ne puțin mai mult pe întrebările „de ce” și „de ce nu” ar putea furniza doar tipurile de informații necesare pentru a împinge câmpul înainte.

Despre autor

Ben Newell, profesor asociat de psihologie cognitivă, UNSW

Acest articol este republicat de la Conversaţie sub licență Creative Commons. Citeste Articol original.

Cărți conexe

at InnerSelf Market și Amazon