Oamenii sunt notorii prea încrezători. Indiferent de context - sport, finanțe, politică - oamenii cred că judecățile și deciziile lor sunt mai bune decât sunt cu adevărat. Șocul vine mai târziu după Steven Bradbury câștigă o medalie de aur olimpică de iarnă, Brexit-ul destabilizează piețele financiare, și Donald Trump câștigă nominalizarea republicanilor.

Încrederea excesivă a fost învinuită pentru orice, de la scufundarea Titanicului până la Marea Recesiune. Cercetările privind încrederea excesivă o implică în afectarea judecăților într-o serie de situații, inclusiv în cazul investitorilor comportament de supra-tranzacționare, managerilor prognoză slabă, tendința lor de a introduceți produse riscante, și tendința lor de a se angaja fuziuni care distrug valoarea.

Încrederea excesivă este una dintre cele mai puternice prejudecăți cognitive, deoarece este atât de omniprezentă și ne determină să luăm judecăți și decizii importante fără un grad sensibil de considerație. Din fericire, există câteva strategii pe care le puteți folosi pentru a reduce încrederea excesivă.

De unde știi când ești prea încrezător?

Supraîncrederea este de obicei măsurată în termeni de acuratețe a judecății atunci când se estimează o serie de rezultate plauzibile. De exemplu, atunci când faceți o apreciere cu privire la prețul acțiunilor viitoare ale BHP Billiton, vă puteți imagina probabil o serie de prețuri plauzibile în cadrul cărora ați fi destul de încrezători că prețul viitor va scădea. Oamenii de știință numesc acest lucru un „interval de încredere”.

Un interval de încredere cuprinde două numere - o limită inferioară și o limită superioară - care, împreună, creează un interval în care sunteți, de obicei, 80% sigur că va include răspunsul adevărat. De exemplu, ați putea ghici că acțiunile BHP la un an de astăzi vor fi de 25 USD și vor produce un interval de încredere de 80%, cu o limită inferioară de 15 USD și o limită superioară de 35 USD.

În acest exemplu, veți afirma încredere de 80% că acțiunile BHP într-un an vor fi între 15 și 30 USD. Dacă vi se cere să creați un număr diferit de intervale de încredere de 80% pentru mai multe întrebări diferite, atunci 80% dintre aceste intervale de încredere ar trebui să se dovedească a fi exacte și să conțină rezultatul adevărat.

De obicei, totuși, ratele de precizie sunt mult mai mici decât ar trebui să fie. De exemplu, într-una studiu cuprinzător, intervalele de 80% ale oamenilor conțineau răspunsul corect doar 48% din timp. Prin urmare, judecățile oamenilor sunt prea sigure, deoarece gama de rezultate pe care le consideră plauzibile adesea ratează adevărul.

De ce oamenii sunt prea încrezători?

Deși au fost propuse mai multe teorii pentru a explica de ce oamenii sunt atât de încrezători, niciuna dintre ele nu explică toate observațiile pe care oamenii de știință le-au făcut și, în prezent, nu există o teorie generală a încrederii excesive.

În conformitate cu o teorie, atunci când fac o judecată, oamenii fac o estimare inițială care servește drept punct de plecare și apoi estimează gama rezultatelor plauzibile prin extinderea spre exterior din acea ancoră. De exemplu, dacă vi se solicită să oferiți un interval plauzibil pentru prețul acțiunii viitoare al BHP, puteți utiliza prețul actual al acțiunii, care este de aproximativ 20 USD, ca punct de plecare, și apoi să vă extindeți în afară de cel bazat pe alți factori.

Conform acestei teorii de ancorare, gama finală de rezultate plauzibile a oamenilor rămâne prea aproape de punctul de plecare și, ca rezultat, par prea încrezători, deoarece gama lor așteptată nu include adesea adevărul.

Această teorie prezice că stabilirea unei ancore explicite făcând ca oamenii să-și declare mai întâi punctul de plecare ar trebui să crească încrederea excesivă și totuși cercetare a găsit opusul.

A a doua teorie afirmă că, atunci când comunică cu ceilalți, oamenii preferă să fie informativi decât să fie exacți. De exemplu, majoritatea oamenilor ar prefera să estimeze că prețul acțiunilor viitoare al BHP va fi între 15 și 25 USD decât între 1 și 100 USD. Acesta din urmă este cu siguranță mai precis, dar este relativ neinformativ și nu este practic util.

Cu toate acestea, atunci când oamenii consideră că este plauzibil doar un set restrâns de rezultate, aceștia par prea încrezători deoarece gama lor așteptată nu include adesea adevărul. Această teorie prezice gradul de încredere excesivă care se va schimba în funcție de context (de exemplu, cât de importantă este acuratețea). Cu toate acestea, există nici o dovadă că astfel de schimbări în context afectează gradul de încredere excesivă.

A a treia teorie afirmă că supraîncrederea reflectă de fapt presupuneri extrem de slabe ale punctului de plecare. De exemplu, dacă nu știați prețul actual al acțiunii BHP, atunci punctul dvs. de plecare ar putea fi departe, să zicem 2,000 USD. În acest caz, indiferent cât de extinsă ați extins gama de rezultate plauzibile de la acest punct de plecare, veți părea prea încrezători, deoarece intervalul dvs. așteptat nu ar include adevărul.

Această teorie are sprijin în contexte de laborator în care se fac judecăți despre evenimente întâmplătoare în care cercetătorii pot elabora gama corectă de rezultate plauzibile. Cu toate acestea, această teorie este imposibil de testat în cele mai multe circumstanțe tipice, atunci când intervalul corect nu poate fi calculat.

Cum poate fi evitată încrederea excesivă?

Deși încrederea excesivă este una dintre cele mai puternice prejudecăți cognitive, există câteva strategii care pot fi folosite pentru a o reduce. Cele mai eficiente strategii încurajează luarea în considerare a mai multor informații și a posibilelor alternative.

O strategie este de a efectua un „pre-mortem”. Pentru a face acest lucru, faceți cea mai bună presupunere, apoi presupuneți că presupunerea este inexactă și apoi generați motive plauzibile pentru care presupunerea a fost inexactă. Cercetare a constatat că încrederea excesivă este redusă după ce a cerut oamenilor să enumere argumente care contrazic raționamentul care a dus la presupunere.

Alternativ, puteți presupune că prima dvs. presupunere este greșită și apoi vă puteți gândi la o a doua presupunere care se bazează pe raționamente diferite. Cercetare dezvăluie că media acestor două presupuneri tinde să producă puncte de plecare mai precise decât prima presupunere.

O altă strategie folosește „înțelepciunea mulțimii”. Strategia presupune colectarea celor mai bune presupuneri de la alții și apoi utilizarea mediei acestor presupuneri ca propriul dvs. punct de plecare. Cercetare arată că, de multe ori, cu cât sunt calculate mai multe estimări, cu atât mai bine, atât timp cât raționamentul de bază (și, prin urmare, erorile) sunt diferite.

Deci, atunci când faceți judecăți, fiți umili, căutați perspective noi și așteptați-vă să faceți greșeli.

Despre autor

Adrian R. Camilleri, lector în marketing, Universitatea RMIT

Acest articol a fost publicat inițial Conversaţie. Citeste Articol original.

Cărți conexe

at InnerSelf Market și Amazon